高云律师：网络时代的律师营销（5） ——随机营销很低贱

           2009年10月1日，保监会颁布的《人身保险投保提示工作要求》正式生效，宣告了保险业电话营销方式将被终结。保监会下发的通知中首次明确，“在客户明确拒绝投保的情况下，销售人员不得继续向客户推销，干扰客户的正常工作和生活。

最近一段时间，我饱受电话营销之苦。因为我的汽车保险即将到期，结果我收到到各保险公司的热情招待，轮番电话轰炸，从早上九点到晚上七点，每天都至少要接十多个电话，这让我不胜其烦。打电话的有财险公司，有代理人，有中介，还有4S店。甚至一家公司居然有不同的人打电话来，还分别给出不同的报价。

这种电话营销方式可以成为随机营销，它具有低成本、见效快的优势，这几年来在保险界非常盛行。部分保险公司还成立了专门的电话营销部门，招收了很多电话营销员，其主要职能就是通过打电话推销保险产品。

在律师业，大概在前5-10年，这种方式也一度盛行。我担任东莞分所负责人期间，曾经招聘过一位律师助理，她原本是另外一家律所的营销主管。据她介绍，他们做营销的方法很简单，就是每天捧着黄页盲打电话，一天下来，要打上百个电话，中间被人拒绝的次数超过90%，但总有几个人能够有点耐心听他们介绍，还有7、8人愿意与他们见面洽谈具体业务，最后，成功率大概有1%左右。结果这样盲打电话一年下来，也能找到几十个顾问单位。提高营销效果的办法也很简单，就是不断提高盲打电话的数量。从每天打100个电话，提高到200个，甚至300个电话。因为其中有概率在起作用。通常而言，要提高业务成交率，关键是提高两个比率，一是成功率，二是接触率。如果你没有办法提高成功率，就想办法提高接触率，同样可以实现业务量的增长。

据中国律师营销网介绍，电话营销在国外比较流行，成功率也高，据说在20%以上。但是，那是建立在产品品质比较稳定，价格较为统一的基础之上，尤其是外国信用程度较高，许多退休在家的老人甚至期望有人经常给他们打打电话、聊聊天，就为了这个，他们愿意接听各种推销电话甚至愿意在电话当中将自己的信用卡扣账号码告诉对方，要知道，有了这个号码，意味着可以直接扣款而无需你再刷卡、输入密码乃至签名。但是在国内，由于信用程度低下，人与人之间关系冷漠，信任程度很低，所以电话营销成功率不及1%。

总体而言，以电话营销为主要手段的随机营销，由于成本低、见效快，可以成为新律师寻找生存之路的捷径。但是，它的缺点甚至是致命伤也是非常明显的。由于电话营销属于硬性销售，给客户的印象非常低贱，而且担任电话营销的人员素质一般较低，容易得罪客户，长远而言，对事务所乃至律师个人的品牌形象损害很大。所以近年以来，这种营销方式已经逐渐退出中国律师业。

因此，建议不要采用此等无论是理念还是手段都已经远远落后于时代的营销方式。在网络时代，我们有更好、更快和更高雅的营销方式和工具可以运用。

作者：高云（汪宏杰）

首发于中国律师营销网